Service und Verkauf

Die Konkurrenz und eine ständig wachsende Angebotspalette auf dem Wirtschaftsmarkt stellen die Service- und Verkaufskompetenz immer mehr in den Vordergrund. Diese bedarf einer individuell zielgerichteten Förderung.

Maßnahmen hierzu orientieren sich an der spezifischen Situation des Unternehmens. Maßgeschneiderte Schulungen bzw. Fortbildungen stärken und unterstützen die kundenorientierte Service- und Verkaufskompetenz.

Schon längst ist es passé den Kunden für die unternehmerischen bzw. verkäuferischen Zwecke zu manipulieren. Überzeugen statt überreden ist die Devise und das funktioniert ausschließlich mit der partnerschafltichen Einstellung und Verfahrensweise mit dem Kunden. Wer dies ignoriert, verliert langfristig seine Kunden.

Ziel ist es, das innere Potenzial des Mitarbeiters mit dem äußeren Verhalten in Einklang zu bringen. Kundenfreundliches bzw. -orientiertes Verhalten sowie Verhandeln durch Fachkompetenz und Empathie werden hierbei ausgebaut oder gefördert.

Um den Kunden für sich zu gewinnen, spielen das sichere und überzeugende Auftreten, die gewählte Rhetorik und eine ansprechende Präsentation eine immense Rolle. Das Training präsentiert Wege, wie jeder Mitarbeiter gemeinsam mit dem Kunden auf der richtigen Kommunikationswelle mitreißend, überzeugend und begeisternd gleiten kann, ohne die persönliche und unternehmerische Individualität zu verlieren.

Training – praktisches Üben in der Schulung

Hier werden die Inhalte der Schulung/des Seminars in praxisorientierten Rollenspielen im Stehgreif mit dem Teilnehmer geübt. Der Teilnehmer hat so im Anschluss die Möglichkeit das Gespräch und somit auch sich selbst zu erleben. Unbewusste Gesprächsmuster werden erkannt, um diese dann für die Zukunft zu optimieren bzw. den Sprachstil, der sich negativ auf den Gesprächsverlauf auswirkt, abzustellen und bewusst sowie gezielter einen positiveren Umgangston einzusetzen.

Beispielhafte Auswahl von Inhalten

• Definition "Verkäufer"
• Selbstbild – Was bin ich: Berater oder Verkäufer?
• Fremdbild - Wirkung der eigenen Person durch Selbstreflektion von Gestik, Mimik, Stimme, Sprachstil
• Ziel eines Kundenverkaufsgespräches
• Erwartungen eines Kunden
• Psychologische Hintergründe
• Roter Faden bzw. Phasen eines Verkaufsgespächs
• Fragetechniken und ihr Einsatz
• Positive sowie negative Wörter, Floskeln und Redewendungen
• Nutzenargumentationen bzw. verkaufsfördernde Formulierungen
• Besonderheiten im Kundenverhalten
• Erfolgreiche Einwandbehandlung – Kunden überzeugen statt überreden
• Abschlusstechniken
• Cross-Selling – der Zusatzverkauf mit Herz und Verstand
• Chancen in Reklamationen erkennen
• Gesprächsbeispiele für verschiedene Situationen
• Praxisübungen mit Videoaufzeichnung und anschließender Analyse
• Selbstmotivation

Methoden

• Dialog
• Brainstorming
• Einzelübungen
• Gruppenarbeit
• Konzentrationsübungen
• Praxisbeispiele durch Rollenspiele mit Video und Gesprächsanalysen
• Ganzheitliches, gehirngerechtes  Lernen

Zusammensetzung der Schulungsinhalte

Die Auswahl und der zeitliche Umfang der Inhalte sowie der Methoden basiert auf der Grundlage vom gewünschten Ziel der Fortbildungsmaßnahme, des Wissensstandes der Teilnehmer, der Art der Wissensvermittlung und letztendlich der zur Verfügung stehenden Trainingstage. D.h. jede Schulung, jedes Training wird in Zusammenarbeit mit dem Unternehmen individuell auf die aktuellen Anforderungen massgeschneidert konzipiert.

Durch ein anschließendes Coaching und Training im Arbeitsumfeld erfährt eine solche Fortbildungsmaßnahme ihre Abrundung, da ihre Praxisumsetzung konkret unter Beweis gestellt wird.

Schulungstage und Teilnehmeranzahl

Ab 20 Teilnehmern kann eine PowerPoint-Präsentation erstellt werden, die auch im großen Rahmen durch die Schulungsinhalte führt. Die Dauer der Präsentation hängt vom Umfang der Inhalte ab.

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